La industria farmacéutica es uno de los sectores clave de la economía española, tanto por su carácter innovador y su capacidad de inversión en I+D (más de 1.000 millones de euros al año) como por la cantidad de empleo que es capaz de generar.
Pero pese a que la tendencia en los últimos años ha sido en general de crecimiento, con algún que otro bache en el camino, pocas son las certezas y muchas las incógnitas en este sector. Afectado por la situación política, la temporalidad de las patentes y los vaivenes de la salud general de la sociedad, entre otros… Podemos intuir, que a priori, el sector farmacéutico es imprevisible.
Sin embargo, algo sí es seguro. El sector farmacéutico se ha desarrollado y evolucionado en los últimos años de manera extraordinaria. Y a una velocidad de vértigo. Es uno de los sectores más importantes a escala mundial y el volumen de beneficios y ganancias le permiten gozar de excelentes cuotas de mercado.
Para lograr este desarrollo, alcanzar y mantener su posición, ha utilizado las herramientas más avanzadas para gestionar toda la información de manera eficaz.
La coordinación, investigación y formulación de medicamentos requiere una constante colaboración en línea entre científicos y especialistas de diversas áreas. Y la comercialización posterior, ni que decir tiene, que se mueve en un entorno de competencia feroz, en la que la capacidad de reacción ha de ser inmediata y acertada. Para ello, las decisiones basadas en datos, como las que le permitan una mayor proximidad al mercado, en el momento justo y con el mensaje adecuado, son las mejores decisiones que responsables de negocio de ese sector pueden tomar.
Para ello, una primera aproximación al problema del acercamiento al entorno de ese mercado, pasa por plantear la implantación de soluciones de gestión comercial y servicio, junto a herramientas de inteligencia de negocio. Soluciones que permitan aglutinar diversas fuentes de información (omnicanalidad), junto a una excelente trazabilidad y entrega de los servicios, sin mermar los márgenes de negocio y ventas.
Evolución de la industria farmacéutica
La industria farmacéutica ha hecho un recorrido abismal en estos últimos dos siglos.
La creación de un fármaco es un proceso largo y de mucha inversión. Donde su posterior comercialización y éxito, viene ligado cada vez más al consumo. Esta variable supera en España alrededor del 30% gasto público sanitario. Cifra que se prevé con una tendencia al alza.
En segundo lugar, las farmacias se han modernizado y adaptado a las necesidades y conceptos actuales del mercado. Esto se presencia en la gestión de los negocios, mediante nuevas fórmulas de promoción y marketing. Ya que los cambios que el Legislativo realizó hace algo ya más de un año sobre el sector, han ido configurado un nuevo entorno de competencia para las organizaciones farmacéuticas.
Ligado con lo anterior, han ido apareciendo una nueva generación de profesionales de la farmacia. Donde además de poseer conocimientos propios del sector, disponen de segundos estudios (bien grado, bien máster), sobre gestión de empresa. Por lo que estamos asistiendo a un cambio gradual de la figura tradicional del farmacéutico, hacia una posición de comprador.
Un nuevo rol que presenta frente al delegado comercial o responsable de ventas de un laboratorio, a una persona que sabe muy bien acerca de su negocio, cómo gestionarlo y cómo expandirlo. Así como establecer nuevas redes que le permitan disponer de una amplia oferta de laboratorios (y en consecuencia de moléculas), entre otros aspectos.
Cambio gradual de la figura tradicional del farmacéutico
Este nuevo marco de relación entre los laboratorios y los farmacéuticos, obliga a realizar una analítica más exhaustiva, diferente y a la vez apasionante, que permita lograr un mayor conocimiento del negocio del “Licenciado de la farmacia «x» y de ahí, pasar a convencerle posteriormente por la adquisición de un producto, frente a otro.
A esta nueva relación, hay que añadir la de los hábitos y conductas de la sociedad, teniendo en cuenta la aparición de nuevas tecnologías y medios de comunicación (redes sociales, multiplicidad de blogs, foros en Internet…), que han facilitado la irrupción del “paciente digital”.
Un nuevo usuario-cliente que consulta a través de la Red. Interactúa con otros, comparte y adquiere nueva información acerca de productos con patentes o patentes extinguidas, genéricos (OTC), etc.. Influyendo directamente, sobre los resultados de las ventas de los fabricantes.
Una de las ramas de la industria farmacéutica que ha evolucionado a gran escala, es la de las parafarmacias o farmacias «on-line».
Si bien los resultados están por verse, éstas, son un claro ejemplo en el que se evidencia la transformación digital dentro de esa rama del sector farmacéutico. Donde, por ejemplo, las parafarmacias y farmacias «on-line», comienzan a implementar soluciones que les ayudan a automatizar sus ventas y marketing, facilitando la comercialización de diversidad de productos. Fidelizando y captando nuevos clientes potenciales, además de ofrecer la posibilidad, de evitar tener que desplazarse hasta el local o centro de distribución, para recoger el producto. Es decir: A domicilio.
Si bien es cierto que este tipo de negocios, en los que por ley solo se venden medicamentos que no requieren receta, la metodología (filosofía) de ventas y marketing implantada, será un referente para el resto de ramas y actores del sector a lo largo de los próximos años. No solo hacia los usuarios finales, sino inevitablemente, hacia sus proveedores. Que son en definitiva los que inician la clásica cadena de valor: Fabricante, intermediario, cliente. Una cadena que ahora parece empieza a cambiar, debido al empoderamiento del cliente final.
Esta es una más de las últimas tendencias en este sector, pero no la única.
La evolución del sector farmacéutico se ve influida por la evolución del mercado, así como las necesidades de la sociedad. Todos dos factores que afectan a las farmacias y al sector en general requieren, como estamos viendo, de soluciones de gestión comercial y servicio, junto a herramientas de inteligencia de negocios, que analicen los datos en tiempo real.
Soluciones que aporten una mejor comprensión del entorno de negocio, su situación interna y externa. Que ayuden a responder cuáles son las potenciales áreas de crecimiento y mejoras en las decisiones para la gestión y éxito de la empresas. Soluciones que detecten impactos y en la imagen de la compañía y no menoscaben sus volúmenes de ventas. Que los cambios en la celeridad de respuesta de los entregables, les ayuden a estar al día en cuanto a niveles de satisfacción y no perder beneficios.
En definitiva, soluciones que les ayude a mantener y mejorar, su posición en el mercado.
Tecnología para la Industria Farmacéutica
Según un artículo de marzo de este año publicado en la web de Farmaindustria, la investigación, talento, transparencia y colaboración, son las claves del sector. Y como no, la tecnología aplicada a este sector debe poseer estas cualidades.
Por eso desde MakeSoft Technologies proponemos soluciones como Microsoft Dynamics 365.
Su combinación de herramienta para la gestión comercial, marketing, social, servicio y empresa (es decir CRM y ERP), junto al conocimiento del sector farmacéutico trabajado desde Makesoft, con más de diez años de campo; permite dar una respuesta adecuada a los procesos de negocio y retos, que las empresas del sector farmacéutico, han de hacer frente.
Como hemos visto a lo largo del artículo, la industria farmacéutica y sus actores, se encuentran frente a múltiples escenarios de negocio a los que dar respuesta. Esta multiplicidad, es compleja tanto desde una visión estratégica como táctica. Por lo que poder encararlas desde una misma plataforma, es ya posible.
No estamos hablando solamente de soluciones que crezcan (escalabilidad), al ritmo al que lo hacen las empresas aumentan la capacidad de las empresas; sino de disponer de herramientas que las dote de una mayor capacidad de análisis. Facilidad en la gestión -como, por citar un ejemplo. la usabilidad de las bases de datos de contactos para una acción comercial-. Al mismo tiempo que se facilitan las tareas de segmentación y automatización del departamento de marketing. Solucionar crisis de impactos en la imagen de la compañía desde la vertiente social. Controlar las mercaderías y entregables. Mantener seguros los datos, roles y accesos a los mismos. Mejorar los procesos de seguimiento de actividades relacionadas con el servicio o atención al cliente…
En definitiva, todas las interacciones con los clientes potenciales, cuentas, proveedores, etc.
Si bien el estándar de Microsoft Dynamics 365 dispone de los módulos de Ventas, Marketing (básico) y Servicio, la solución se complementa con diferentes módulos o aplicaciones que van a ayudar mucho a las empresas del sector farmacéutico en las áreas que hemos mencionado en este artículo. Éstas son:
Aplicaciones para mejorar el sector farmacéutico
- Dentro de este software, tenemos un módulo específico que cubre dos procesos de negocio sumantente vitales. El Módulo Field Service, abarca todo lo que tiene que ver con logística y atención al cliente.
A través de esta aplicación, las empresas farmacéuticas pueden llevar a cabo un registro de inventarios automatizado a través de PDA. Lo que evita errores, mejora la eficacia on time y da un mayor servicio.
Además le va a permitir establecer rutas comerciales de entrega, para poder optimizar costes. Sin duda una forma de sacar el mayor partido a cada uno de sus esfuerzos permitiéndole ahorrar en tiempo y combustible mediante la organización de itinerarios más rentables. - Otra tecnología interesante que aporta mucho valor a las empresas y que se encuentra dentro del portfolio de Microsoft Dynamics 365, es el “Portal del Cliente”. Esta tecnología permite dar entrada a un espacio donde las farmacéuticas tienen acceso en todo momento a sus facturas, las promociones vigentes, sus consumos en tiempo real, etc. Un canal de comunicación abierto 24 horas, entre las farmacéuticas con los laboratorios o los mayorista, para estar siempre conectado.
- He aquí una de las ventajas más destacadas para los laboratorios. Y es que al incorporar el módulo de operaciones (procedente de Microsoft Axapta o AX), los gestores de departamentos de finanzas y operaciones, van a poder realizar sus análisis siempre orientándolos al retorno de inversión, entre otras muchas otras posibilidades como: Control de pagos de los clientes, la facturación, la tesorería, los flujos de caja, ratios de acidez, pagos a proveedores, inventario y un largo etcétera.
MakeSoft Technologies
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